在了解和糾正了客戶的觀點(diǎn)后，如果這時(shí)客戶沒(méi)有表現(xiàn)出對(duì)銷售人員的抵觸情緒，那么我們就可以進(jìn)行下一個(gè)步驟了，這就是“定”，客戶是否會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品，就在這一步?jīng)Q定。讓我們以自動(dòng)灌裝機(jī)為例來(lái)說(shuō)展現(xiàn)出這很具有決定性的一步。
    在客戶接受了我們糾正的觀點(diǎn)后，接下來(lái)我們要做的就是確認(rèn)客戶的需求。在聽(tīng)的階段中我們得到的只是客戶對(duì)于理想中設(shè)備的需求，在現(xiàn)在我們要確定客戶在認(rèn)識(shí)到現(xiàn)實(shí)狀況后的需求是什么，即當(dāng)他認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)中的自動(dòng)灌裝機(jī)不具備自己理想的功能后，他對(duì)自動(dòng)灌裝機(jī)的要求會(huì)是什么。
    在清楚地知道客戶的需求后，就輪到我們介紹自己的產(chǎn)品了。把我們很合適的產(chǎn)品推薦給顧客。至于介紹嘛，當(dāng)然是挑著優(yōu)點(diǎn)著重講，適度的夸張的必要的，但如果過(guò)于夸大自動(dòng)灌裝機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，后果往往是適得其反。在介紹完產(chǎn)品的功能特點(diǎn)后，客戶多少都會(huì)有一些不明白的地方，這時(shí)還需要我們用耐心和熱心去為他們一一解答，消除他們心中的疑慮。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，即使客戶沒(méi)有問(wèn)，我們也要向他們說(shuō)明一些應(yīng)當(dāng)說(shuō)明的情況，比如自動(dòng)灌裝機(jī)產(chǎn)品的保修時(shí)間和條件、會(huì)有什么樣的售后服務(wù)、哪些售后服務(wù)是免費(fèi)提供的等等，都要加以說(shuō)明，這樣才能讓客戶心中有底。
    在很好地做到前面介紹的三點(diǎn)后，客戶基本上就會(huì)有所抉擇了。一般情況下，如果能自始至終都抓住顧客的好奇心，那么產(chǎn)品的銷售已經(jīng)十拿九穩(wěn)了。有一點(diǎn)需要說(shuō)明的是，所有技巧的實(shí)施都是建立在專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上的。如果銷售自動(dòng)灌裝機(jī)，那么銷售人員對(duì)于自動(dòng)灌裝機(jī)就要有一個(gè)很全面的認(rèn)識(shí)。沒(méi)有專業(yè)知識(shí)做基礎(chǔ)，所有的技巧都沒(méi)有用武之地。